Calculadora de LTV por cohorte
La calculadora de LTV por cohorte usa la curva real de retención mensual de tus clientes para proyectar Lifetime Value de forma más conservadora y precisa que la fórmula simple ARPU/churn. Aplica retención a meses 1, 3, 6, 12 y 24, ARPU evolutivo y descuento temporal.
Por qué la fórmula simple infla LTV
La fórmula clásica LTV = ARPU / churn asume que el churn mensual es constante. En la práctica, el churn no es constante: la mayoría de clientes se van los primeros 3-6 meses, y la curva se estabiliza después. Si calculas churn promedio anual y aplicas la fórmula, sobreestimas LTV porque ignoras que la cohorte se mantiene estable después del shake-out inicial.
Por eso, LTV por cohorte es más conservador y útil para decisiones serias: cuánto puedo pagar de CAC, qué descuento darle al ROI de marketing, qué valoración defender frente a inversores. La diferencia entre LTV simple y LTV cohorte puede ser del 30-50% — un agujero brutal si construyes tu unit economics sobre el primero.
Cómo leer la curva de retención
- • Caída fuerte mes 1-3: problema de onboarding o fit. Los clientes que se van pronto no entendieron el valor.
- • Estabilización mes 3-12: clientes que aguantaron el shake-out son los «buenos». Su retención dice cuán pegajoso es tu producto.
- • Plana después mes 12: si tu cohorte se mantiene estable, tu negocio es saludable.
- • Curva U (sube después de caída): imposible con la métrica de retención clásica. Si lo ves, error de datos.
- • ARPU subiendo en cohorte: expansión funcionando. NRR > 100%, gran señal.
Errores comunes
- Calcular LTV con cohorte de 2 meses: sin señal, todo es extrapolación.
- Usar mean cuando hay outliers: una cohorte con un cliente enterprise que se fue distorsiona el dato.
- Asumir que cohorte de hace 2 años representa cohorte actual: si has cambiado producto, audiencia o pricing, no aplican.
- Mezclar segmentos. SMB y enterprise tienen curvas radicalmente distintas.
- Olvidar revenue expansion. Si tu NRR es 110%, el ARPU sube y el LTV también.
Cómo usar este LTV en decisiones
Una vez tienes LTV por cohorte, las decisiones que se desbloquean son: máximo CAC aceptable (LTV/3 mínimo), payback target, valoración defendible para inversores (múltiplo de LTV × clientes activos), decisión de invertir en retención vs captación, y benchmarking honesto contra otros SaaS de tu vertical.
Ejemplos típicos
- • SaaS B2B SMB, ARPU 80€: LTV simple 1600€, cohorte 950€ (60%). CAC máximo defendible: 320€.
- • SaaS Enterprise, ARPU 800€: LTV simple 32000€, cohorte 26000€ (80%). Retención estable post mes 6.
- • B2C consumo, ARPU 12€: LTV simple 100€, cohorte 55€ (55%). Churn temprano brutal.