Calculadora del impacto de un descuento
La calculadora del impacto de un descuento en margen calcula cuánto volumen extra necesitas vender para compensar la rebaja de precio. Aplica la fórmula clásica de break-even de descuento, ajustada por margen bruto actual. Devuelve % de ventas adicionales necesarias y veredicto.
La fórmula que casi nadie hace antes de aceptar un descuento
La regla es brutalmente simple: lift de volumen necesario = descuento / (margen bruto − descuento). Si tu margen bruto es 30% y das un descuento del 10%, necesitas vender un 50% más para conseguir el mismo margen absoluto. Es matemática pura, pero la mayoría de empresas dan descuentos sin haberla aplicado.
Esto explica por qué tantos negocios «crecen pero no ganan más»: facturan más, pero el descuento se come el margen extra. La discusión sobre descuento deja de ser opinión cuando pones el número del lift requerido sobre la mesa.
Lift requerido según margen y descuento
Para hacerte una idea rápida, con margen bruto del 40%:
- • Descuento 5% → vender 14% más.
- • Descuento 10% → vender 33% más.
- • Descuento 20% → vender 100% más (doble).
- • Descuento 30% → vender 300% más (cuádruple).
- • Descuento 40% → necesitas vender infinito (margen cae a cero).
Cuándo un descuento sí compensa
- Captas clientes nuevos puros: clientes que sin descuento no habrían comprado nunca.
- Liquidas stock perecedero: mejor margen reducido que pérdida total.
- Aumentas LTV: descuento de entrada para clientes recurrentes con retención alta.
- Penetras mercado nuevo: descuento estratégico durante 6-12 meses para ganar cuota.
- Coste marginal cero: SaaS con coste por usuario ~0; el descuento solo erosiona ARPU.
Alternativas al descuento
- • Bundle / pack: ofrece valor extra sin tocar precio del producto principal.
- • Trial extendido: 14 → 30 días. No erosiona precio, baja fricción.
- • Onboarding gratis: alto valor percibido, coste marginal bajo si tienes equipo CS.
- • Garantía / devolución: reduce riesgo percibido sin descuento.
- • Pago anual con 1-2 meses gratis: equivale a descuento pero mejora cashflow y retención.
Errores comunes con descuentos
- • Dar descuento «por cerrar» sin medir lift después.
- • Acostumbrar al cliente a esperar descuento (matar el precio anchor).
- • Aplicar descuento a clientes que iban a comprar de todas formas.
- • Confundir descuento con discount sales: una rebaja puntual es comunicación, una cultura de descuento permanente es destrucción de marca.
- • Calcular sobre margen nominal y olvidar gastos fijos: si tu margen operativo (post gastos) es 10%, un descuento del 5% puede dejarte sin beneficio.